|
 Настали тяжелые времена! Деньги ограничены, людей увольняют, царит экономический кризис. В такой период клиенты ориентируются на предлагаемые преимущества. Во время кризиса редко говорят: "Давайте попробуем и выясним".
Клиенты смотрят на предлагаемые преимущества проектов и спрашивает, "Какую выгоду принесут нам затраты на данный проект?"
"Предлагаемое преимущество – ясная формулировка значимых результатов, получаемых клиентом от использования ваших продуктов или услуг. Чем более конкретными являются предлагаемые вами преимущества, тем лучше". Джилл Конрат, автор книги «Продажи крупным компаниям».
Сильные предлагаемые преимущества включают в себя:
• Повышенные доходы.
• Более короткий срок вывода на рынок.
• Пониженные расходы.
• Улучшенная производительность труда.
• Возросшая доля рынка.
• Пониженная текучесть кадров.
• Улучшенные уровни удержания клиентов.
Проекты с лучшими предлагаемыми преимуществами побеждают. Как вы можете усилить предлагаемые преимущества вашего проекта? Ниже дано несколько подсказок.
1. Удовлетворяет реальные потребности
Удовлетворяет потребности клиентов, которые могут отличаться от тех, которые они назвали вам. Это может казаться очевидным, но люди не всегда четко формулируют свои требования. Вы обязаны выяснить все требования к проекту.
Для этого слушайте внимательно и проверяйте свое понимание по ходу.
Типичная ошибка - обдумывать, или еще хуже, разрабатывать решение до того, как станут известны требования. Клиент скажет вам много, часть будет относиться к проекту, часть нет. Убедитесь, что вы записали все требования, используйте открытые вопросы более тщательного анализа, и проверьте свое понимание, пересказывая клиенту суть его требований, как вы её понимаете.
Клиентам понравится проявленный вами интерес к ним и их проблемам. Клиенты будут считать ваше окончательное решение более продуманным и индивидуальным.
Убедитесь, что вы удовлетворяете истинную деловую потребность, иначе ваши отношения с клиентом, скорее всего, будут короткими и пострадают от экономического спада.
2. Не ограничивайтесь минимумом
Ищите способы улучшения вашего предложения. Стремитесь удовлетворить истинную деловую потребность. Например, клиент желает внедрить систему управления содержанием web (WCMS). Ему нужно регулярно публиковать видеоконтент на их сайте, но он не может эффективно хранить и группировать видеоконтент. Вы можете улучшить свое предложение путем включения элемента «Система управления цифровыми ресурсами» в ваш проект, аргументировав это тем, что она отлично соединяется с WCMS.
Это также может стать вашей длительной работой в случае правильной установки и может потребовать большего, чем реализация дополнительных программных модулей.
3. Ввести механизмы обратной связи
Обратная связь – важная часть любого проекта. Чем больше вы говорите с клиентом, тем больше узнаете. Постоянный контакт даст вам ценное понимание того, что думает клиент.
Обратная связь – важный способ оценки степени удовлетворенности клиентов реализацией услуги или качеством полученных товаров. Когда предоставляется обратная связь, и вы реагируете путем принятия соответствующих мер, клиенты ощущают заботу о них. Это помогает возникновению взаимного доверия.
Выстраивание доверия и введение механизмов обратной связи может дать вам дополнительные идеи о том, как "выйти за пределы минимума" и как наилучшим образом удовлетворить истинную деловую потребность.
Не бойтесь участвовать в откровенных, непринужденных и искренних разговорах с вашими клиентами.
4. Относитесь к проекту как к партнерству
Выбор поставщика может вызывать трудности. Он трудоемкий и рискованный. Неправильный выбор может привести к потере времени, расходам и необходимости выбирать поставщика заново.
Клиенты хотят не просто поставщиков, а надежных партнеров. Они хотят иметь кого-то, кто будет на их стороне. Относитесь к вашему клиенту как к деловому партнеру. Если вы нравитесь ему, он вряд ли вернется на рынок, чтобы найти кого-то другого. Сделайте их бизнес вашим бизнесом.
Применяйте данный подход, чтобы создавать беспроигрышную ситуацию для вас и ваших клиентов.
5. Изучите бизнес клиента
Предположим, ваш клиент занимается организацией перевозок, узнайте всё что возможно о данной отрасли. Изучите и поймите отрасль в широком смысле, а не только в части, охватываемой вашим проектом.
Руководитель проекта должен подробно изучать направления деятельности людей. Вы изучаете людей, процессы, проблемы, риски и возможности.
Вы становитесь ценным сотрудником, когда становитесь специалистом по перевозкам. Вы можете говорить с клиентом о его бизнесе на его языке, понимать его проблемы, и вы обладаете отраслевыми знаниями.
В заключение
Приведенные советы не сделают ваш проект устойчивым к кризису, но помогут усилить его предлагаемое преимущество и помогут вам выделиться из толпы.
Newer news items:
Older news items:
|
