5 способов обойти обсуждения бюджета для новых проектов клиента

Есть ли у вас трудности при включении в обсуждение бюджета для новых проектов? А может быть, во время начальных встреч с клиентом существует соблазн дать обещания, которые впоследствии тяжело будет выполнить? Эта статья описывает 5 способов не дать загнать себя в угол.

Спокойное начало

Представьте, что вы первый раз встречаетесь с возможным клиентом. Вы заговариваете его прогнозами о начале взаимовыгодного сотрудничества, которое впоследствии может оказаться не впечатляющим по результатам.

Вы внимательно слушаете, как клиент говорит о проекте, требующем вашего внимания. В конце обсуждения вы уверены, что вы и ваша группа могут превзойти ожидания клиента. Вы с удовольствием описываете свои идеи вашим клиентам, которые кажутся заинтересованными вашим предложением и не могут дождаться начала работы.

Последующие проблемы

Клиенты объявляют, что они имеют ограниченный бюджет. Настолько ограниченный, что вы не знаете, сможете ли вы и ваша группа завершить проект в рамках финансовых ограничений. На каком-то уровне вы серьезно относитесь к результату, который вы описали до этого, потому что вы хотите, чтобы ваши действия согласовывались с вашими словами.

Когда клиенты утверждают, что они не могут изменить свой бюджет, что-то внутри вас говорит: «А не попробовать ли реализовать проект в рамках их диапазона цен?»

Таким образом, вы успешно загоняете себя в угол!

Пять способов изменения сценария - "Новый клиент"

Чтобы уменьшить вероятность ненароком согласиться с нереальным планом, особенно при встрече с новым клиентом, ниже описаны пять подходов, которые вы можете объединить, чтобы создать беспроигрышную ситуацию. Изучение этих методов перед встречей с клиентом поможет вам без проблем справиться с этими ситуациями.

1. Предложение "Предварительного пакета"

Многие фирмы запрашивают у новых клиентов предварительные пакеты их продуктов и услуг. Это означает, что они выполняют определенные куски работы, такие как разработка логотипа или установка блога по специально сниженным ценам. Учтите, что эти скидки действуют только для конкретных услуг и вовсе не обязательно для всего проекта.

Выгоды: Когда ваши клиенты убедятся на опыте в хорошем качестве начального примера вашей работы и будут знать вас и доверять вам, они могут быть более склонны к тому, чтобы запросить у вас последующую помощь по вашему стандартному тарифу.

2. Способ "Опытного образца"

Когда действительно не ясно, сколько времени потребует работа, потому что есть слишком много неизвестных величин, вы можете предложить выполнить "опытный образец" работы (например, редактирование одной главы полной рукописи), чтобы увидеть, что это влечет за собой, перед выполнением всего проекта. Чтобы создать опытный образец, вы должны предложить работу по не завышенной цене (не обязательно со скидкой).

После проверки завершенного образца вместе с вашим клиентом вы сможете более точно оценить оставшийся проект. Клиент также может определить, насколько ваш стиль работы подходит для проекта.

Выгоды: Этот подход особенно полезен, когда содержание требований клиента, терминология, технология и/или другие факторы являются новыми, динамичными или в противном случае сложно поддаются оценке без дальнейшей работы с материалом.

3. Подход "Масштаб работ"

Иногда клиент может в начале не иметь достаточно финансовых ресурсов, но сможет финансировать большие расходы с течением времени, подобно периодическому "ежемесячному пособию". В этом случае вы можете предложить выполнять работу на основе трудозатрат, не превышая целевое количество часов за расчетный период (например, 10 часов в неделю).

Выгоды: Этот подход может исключить потребность в создании подробной сметы для каждой выполняемой задачи. Он также поддерживает равномерность трудового процесса и делает ежемесячные расходы предсказуемыми для клиента.

4. Подход "Диапазон возможностей"

При описании взгляда на то, насколько хорошо вы можете удовлетворить потребности вашего клиента, предложите несколько способов достижения результата. Это предоставляет информацию о том, что вы предвидите возможность работы в рамках каких-либо финансовых ограничений.

В последующей презентации подробно разъясните два или три способа достижения результата, которые вы описали, каждый с различной указанной ценой. При наименее затратном подходе, например, вы можете со временем реализовать конкретные элементы, с меньшей функциональностью или в формате, отличающемся от дорогостоящей версии.

Выгоды: Ограниченный вариант может отлично соответствовать потребностям вашего клиента, и клиент сможет выбрать другой вариант, если ему станет доступно больше денежных средств.

5. Метод "Доля результата"

Если рабочий бюджет практически не существует, рассмотрите, имеет ли смысл принимать подход доли результата (такой как процент от продаж). Если вы заключаете такое соглашение со своим клиентом, вы можете создать письменное соглашение, отображающее этот подход.

Выгоды: Этот метод может быть выгоден в ситуациях, когда доля результата возрастает с течением времени, в то время как ваша работа способствует успеху бизнеса клиента. Это рассматривается как вид "гарантийного финансирования", потому что результаты зависят от ваших усилий. Если вы можете позволить себе предложить такие услуги, вы исключите финансовый риск для вашего клиента и, несмотря на это, извлечете выгоду, если проделаете хорошую работу.

В заключение нужно отметить, что несложно загнать себя в угол с помощью нереалистичных соглашений о бюджете, когда вы увлечены проектом нового клиента. При использовании одного или более из пяти способов вы и ваш клиент сможете найти идеальный подход, который изящно, с достоинством и с взаимной выгодой удовлетворит оба набора потребностей.