Управление проектами - это философия управления, а не инструмент или техника
Управление проектамиГлоссарийФорумКонтакты

Написание проектного предложения

Наличие 100% принятых проектных предложений обычно означает, что внештатный разработчик имеет очень мало клиентов. Низкие процентные ставки обычно означают, что предложения отправляются незаинтересованным в них людям или что автор предложений составляет их не совсем верно. Следующие проверенные на практике советы должны поощрить разработчиков, имеющих 100% принятых предложений, писать еще больше предложений, а тех, у кого низкие процентные ставки - призвать не падать духом и попытаться еще раз. Давайте начнем.

1. Задавайте вопросы

Перед началом работы над вашим предложением убедитесь, что вы точно знаете то, что вы предлагаете. Если вы сомневаетесь относительно любой части вашего проекта, задайте вашим потенциальным клиентам несколько содержательных вопросов. Если что-либо кажется неясным в описании того, что они хотят, попросите их это пояснить и затем представьте им список возможных вариантов того, что, по-вашему, они могли бы иметь в виду. Когда вы готовитесь назвать цену, важно, чтобы вы и ваш клиент имели в виду одинаковый объем работы.  Замечание: Если вы решили включить список вопросов в ваше предложение, включите и обоснованное предположение того, какими могут быть их ответы. Ясно дайте понять, что ваша цена базируется  на обоснованных предполагаемых ответах на предложенные вопросы, и если что-либо требует прояснения, или если что-то было упущено, вы можете соответствующим образом изменить предлагаемую цену.

2. Обобщайте проект

Возьмите всю информацию по проекту, полученную вами от клиентов к настоящему моменту, и подготовьте ее краткое обобщение, используя ваши собственные слова в начальном абзаце. Это не только поможет вам составить более четкое представление о проекте, но и даст клиенту уверенность в том, что вы обдумали проект и понимаете, чего они хотят. Это также предоставит им отличную возможность прояснить то, что вы не понимаете. Пример: "Ниже приведено обобщение моего понимания проекта, основанное на наших обсуждениях до настоящего момента".

3. Разбейте проект на список текущих дел

После резюме проекта составьте обстоятельный список текущих дел, который очень полезен для вас и для вашего клиента. Перечислите все, что было предложено до настоящего момента, а также вашу стандартную работу над проектом. Для дизайнеров он может содержать перечисление начальных эскизов, и т.д. Для программистов он будет включать планирование базы данных, ее конструирование, и т.д. Сделайте ваш список исчерпывающим. Это даст клиенту уверенность в том, что вы знаете то, что вы делаете, и что вы хорошо выполните работу. Список также поможет вам убедиться в том, что ничего не ускользнуло от вашего внимания. Используйте список при обновлении вашего проекта и вычеркивайте из него пункты по мере того, как вы продвигаетесь вперед.

4. Разбейте проект на этапы

После создания списка текущих дел разбейте проект на определенное число четко обозначенных этапов. Рекомендуется начинать минимум с трех. Вашим первым этапом может быть "Начальный первый эскиз". В течение этого этапа вы начнете работать над проектом и завершите этап отправкой клиенту первого эскиза для тестирования и проверки. Следующим этапом в простом 3-этапном проекте может быть "Устранение ошибок и изменение в соответствии с требованиями клиента". В течение этого этапа (рекомендуются соответствующие соглашения об именовании для проекта) проект тестируется, и проверки выполняются до тех пор, пока клиент не будет доволен работой, и она не будет готова к действию. Последний этап - это "Завершение". Когда работа завершена, вы отправляете клиенту счет, просите рекомендации, получаете оплату и завершаете все это виртуальным рукопожатием: все стороны удовлетворены хорошо сделанной работой. Бонус: Полезной стратегией при установлении цены является разделение длинного списка текущих дел на важные фазы проекта и последующая установка цены для каждой фазы отдельно. Это может быть очень полезно для отдельных функций, требующих дополнительного времени и сил, и для убеждения в том, что клиент осознает всю требуемую работу, когда приходит время назвать ему цену.

5. Дайте вашим клиентам временной график

Когда вы определите этапы проекта, сообщите вашим клиентам, сколько времени приблизительно займет выполнение вашего проекта. Будьте благородны (если нужна завышенная оценка, называйте ее вежливо) и затем стремитесь завершить проект досрочно. Хотя выполнение проекта может занять у вас всего несколько часов, помните, что будет время ожидания между начальными черновиками и завершенным проектом, пока клиент рассмотрит работу и предоставит отзыв о ней. Если клиент спешит, сообщите ему точно, когда проект будет завершен, и подробно и точно выясните, что, во всяком случае, должно быть сделано на стороне клиента, чтобы сделать возможным данный срок завершения.

6. Оцените время, требуемое вам

Хотя это не применимо для всех типов проектов, предоставление оценки требуемого времени полезно для большинства из них, не только давая клиенту понимание того, чего ожидать, и того, что вы знаете то, что вы делаете, но также помогает вам точно узнать, что планировать на будущее. Большой проект дизайна/программирования, например, с высокой стоимостью в долларах, может быть отличной возможностью подробно расписать часы, требующиеся на каждый шаг в списке текущих дел. Будьте благородны, но честны. Будет очень плохо, если вы скажете, что вам требуется несколько часов на выполнение того, на что обычному фрилансеру требуется 15 минут.

7. Используйте ценовую стратегию множественного выбора

После того как все детали были четко распланированы, и ваши клиенты уверены в вашем понимании проекта и в вашей способности довести его до конца, пришло время назвать им цену. Предварительно рассчитайте требуемое вам время и убедитесь в том, что ничего не упущено. Затем назовите им общее число часов вместе с вашей обычной почасовой ставкой оплаты, за которой следует уменьшенная фиксированная ставка. Например, рассмотрим обычный проект CSS дизайна/кодирования. Предположим, на проект потребуется 5-8 часов согласно вашим оценкам, и ваша почасовая ставка равняется $40 в час. Ваше предложение будет звучать примерно так: "За 5-8 часов работы вы можете заплатить по моей базовой почасовой ставке $40 в час или по уменьшенной фиксированной ставке $250." В 9 случаях из 10 клиент будет выбирать фиксированную ставку вместо почасовой и будет радоваться наличию возможности свободно выбирать.  Замечание: Как честный внештатный специалист, чьи способности постоянно совершенствуются, вы однажды достигнете стадии, когда то, что раньше занимало у вас 5 часов, теперь будет занимать у вас 1 час. Когда это произойдет, стратегия множественной цены вам больше не понадобится. Называйте клиентам вашу фиксированную ставку и выполняйте отлично свою работу. Убедитесь, что вместе с ценой, вы предоставляете им различные способы оплаты вашей работы.

8. Предоставляйте гарантию качества

Как только вы назвали клиентам цену, убедитесь, что вы предоставили вашу гарантию качества. Дайте клиентам знать, что вы будете серьезно работать над проектом до тех пор, пока они не будут полностью удовлетворены, и затем, как только они примут ваше предложение, придерживайтесь этого. Всегда есть вероятность, что это может привести к негативным последствиям с клиентом, который, кажется, никогда не будет удовлетворен, но в большинстве случаев убедительная гарантия даст клиентам дополнительную уверенность и поможет завершить сделку. Всегда есть возможность, что проект потребует от вас больше времени, чем он стоит, но это не имеет значения. Работайте над проектом наилучшим образом и изучайте все, что только возможно. Довольные клиенты часто становятся постоянными клиентами, и они стоят  гораздо больше потраченного на них времени, чем те, которые могут не оценить вашу работу.

9. Завершите призывом к действиям

Наконец, после прояснения всех деталей и назначения цены и гарантии, расскажите, "что будет потом". Расскажите клиентам, что именно они должны сделать, чтобы начать. Если вы требуете предоплату, сообщите им, куда отправлять деньги. Если все предварительные дела прошли успешно, и у вас есть клиент, с нетерпением ожидающий завершения проекта, вы можете захотеть убедиться, что он знает, что должно произойти потом.

10. Пишите и оформляйте профессионально

Ничто не выглядит более "непрофессионально", чем множество орфографических ошибок, грамматических ошибок и письма в "стиле мгновенных сообщений". Потратьте дополнительное время на то, чтобы перечитать ваше предложение и исправить любые небольшие ошибки, которые могли в него вкрасться. Используйте промежутки между абзацами и разделите различные секции (Резюме проекта, Временной график, Предложение цены, и т.д.) с помощью подзаголовков. Можете поместить ваше предложение на защищенную паролем страницу (убедитесь, что пароль работает!) на вашем веб-сайте. Замечание: Если вы всячески стараетесь выработать стиль, или вам нужно несколько дополнительных идей/мнений, составьте пример предложения и покажите его вашей семье и друзьям, попросив их высказать свое мнение.

Когда предложение будет принято и проект будет завершен, всегда спрашивайте клиента, есть ли у них какие-либо советы относительно того, как вы можете усовершенствоваться и делать свою работу еще лучше в дальнейшем. Спросите, было ли ваше предложение понятным, спросите, если возможно, какой решающий фактор заставил (их) выбрать вас для выполнения работы. Запишите все, что вы узнаете, и примените это в следующем предложении, которое вы будете писать.

Хотя это прямо не связано с написанием предложения, ниже приводятся два ценных совета:

  1. Предоставьте информацию вашим клиентам: Чтобы сэкономить ваши и ваших  клиентов время и силы, важно убедиться, что они имеют всю необходимую информацию и готовы к контакту с вами. В этом вам может помочь ваш веб-сайт. После того как клиенты ознакомятся с вашим портфолио и решат узнать цену ваших услуг, необходимо предоставить им четкий путь следования. Создайте страницу специально для тех, кто заинтересован в работе с вами. Обозначьте типы проектов, которые вы выполняете, и используемые вами процессы. Не скрывайте ваши расценки. Так же, как представление оценок почасовой ставки и фиксированной ставки оплаты для различных типов проектов, рекомендуется отметить, что вы всегда открыты для продуктивных переговоров. Вы даже можете выйти на бесплатные проекты, которые принесут вам больше выгод, чем оплата, которую вы могли бы получить за них.
  2. Отвечайте быстро: Хотя это не всегда возможно, но если вы можете, то отвечайте вашим потенциальным и активным клиентам немедленно. Если по каким-то причинам предполагается задержка, дайте им знать, когда вы планируете быть недоступны. Точно следуйте всем вашим срокам и убедитесь, что вы укладываетесь в сроки завершения. Если вы не укладываетесь в конечные сроки по своей вине, уменьшите размер вашего заработка. Это даст клиенту понять, что вы понимаете то, что вы говорите, и это также поможет вам убедиться, что подобное не повторится снова.

Newer news items:
Older news items:

 

Предложения

Copyright ©2014, PMToday.ru. При копировании материалов наличие прямой индексируемой ссылки на сайт обязательно.