Как продавать функцию, элемент и выгоду заинтересованным лицам

Руководителям высшего звена и заинтересованным лицам часто продают определенные проекты внутри организации. Обычно это происходит, когда группа продавцов сначала управляет проектом и затем передает его руководителю проекта, который наследует его.

Суть в том, что продажа заинтересованным лицам на самом деле продолжается, как только проект передается руководителю проекта. Из-за этой реальности руководитель проекта должен в некоторой степени использовать навыки продаж и продолжать строить (и даже иногда восстанавливать!) отношения с заинтересованными лицами.

Большинство проектов имеет много разных заинтересованных лиц. Одна из первых задач руководителя проекта – выявить этих заинтересованных лиц и установить рабочие отношения с ними. Стартовой точкой должно быть прояснение ожиданий, первоначально установленных, когда проект был продан, и уточнение этих ожиданий для следующей фазы. Руководитель проекта должен гарантировать, что потребности заинтересованных лиц поняты и будут удовлетворены. Должны быть установлены системы, гарантирующие, что они предоставляют регулярные вводимые данные и обратную связь в процессе выпуска проекта. Руководитель проекта должен продолжать быть внимательным к потребностям заинтересованных лиц в течение всего проекта, и есть несколько способов добиться этого.

Один из способов в том, что руководитель проекта может применять навыки продаж, чтобы установить отношения с заинтересованными лицами, думая в категориях элементов, функций и выгод. Как правило, есть одно или несколько заинтересованных лиц, особо важных для проекта. Они могут иметь большую выгоду, связанную с основными выгодами проекта. Скорее всего, руководитель проекта будет постоянно находиться в контакте с данными выбранными заинтересованными лицами, и они будут включены в большинство коммуникаций. Руководитель проекта учитывает нужные им ведущие выгоды и постоянно сообщает им о данных указанных выгод.

Так как обычно есть множество других заинтересованных лиц, часто имеется заинтересованное лицо, которое не обязательно будет одним из главных получателей выгод от проекта. Однако многие заинтересованные лица выиграют второстепенно, или же они могут выиграть, избежав проблем интеграции, которые могут возникнуть при реализации нового проекта. Возможно, имеется интерфейс данных с этой системой, который улучшит систему или, как минимум, позволит приложению продолжать быть эффективным и актуальным.

Об этом второстепенном заинтересованном лице следует думать, как и о главных заинтересованных лицах, -  в категориях элемента, функций и выгод. Главные заинтересованные лица могут рассматривать эти элементы как охватывающие все потенциальные результаты проекта; но для второстепенных заинтересованных лиц эти элементы могут быть только двумя для нескольких. Главное в использовании данного принципа мышления – смотреть на элементы, связанные с этим заинтересованным лицом, разделять эти элементы на важные функции, в которые вовлечены эти элементы, и затем, на последнем шаге, разбить эти функции на реальные явные выгоды, которые получит  заинтересованное лицо.

Для начала нужно выявить всех заинтересованных лиц, и нужно понять их потребности. Имея в распоряжении эту информацию, необходимо продумать элементы, функции и выгоды проекта для всех до единого заинтересованных лиц, и сообщить их всем заинтересованным лицам. Побочная выгода – более глубокое понимание проекта, и даже распространение более широких выгод проекта на организацию.

Мысля в категориях элементов, функций и выгод для каждого заинтересованного лица, руководитель проекта может научиться мыслить в категориях заинтересованных лиц. Это помогает распознавать конкретные проблемы, о которых нужно сообщить конкретным заинтересованным лицам, и также помогает выявлять проблемы, не представляющие какую-либо важность для заинтересованных лиц. Это всегда помогает думать и говорить о потребностях или интересах ваших заинтересованных лиц. Чтобы правильно работать с заинтересованными лицами, нужно думать и поступать, как продавец.